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郑州联通颍阳镇基层单元深耕农村市场探索

作者:郑州联通宽带 来源:郑州联通宽带安装 发布时间:2016-12-02 12:30:44

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    郑州联通颍阳镇单元地处登封山区,辖区内共有行政村25个,自然村87个,人口约5万人,当地经济发展缺乏支柱产业,并且由于地域环境“三尺土下是石头”,在郑州所有乡镇单元中其所处环境的经济条件最为落后,就是这样一个一度被认为发展极为困难的支局,却在短短一年内实现了业绩的大幅提升。截至今年4月,出账收入增幅较去年年初提升37.3%,出账用户数增幅提升39.6%,其中宽带用户增幅31.1%、移网用户增幅48.6%,在实现全业务均衡发展的同时,IPTV渗透率达到63.9%,新装宽带融合业务渗透率超过90%,在郑州联通登封市分公司14个乡镇单元中排名第一,在郑州联通全部乡镇单元排名中也名列前茅。

颍阳镇基层单元主要经验:抓队伍齐、抓工作勤、抓执行实,工作态度务实、工作抓手清晰,在发展、网建、服务等方面齐头并进,得到了当地客户的高度认可。抓队伍齐——人心齐、泰山移,思想统一行动迅速“在这里,大家就像一家人在一起工作,已经把工作的事当成了自己家里的事。”颍阳镇单元员工说单元负责人张洪涛的家在登封石道乡,距离颍阳镇15公里, 2015年1月,当张洪涛到颍阳报到时,是带着被褥去的,直接把家搬到了单位,在接下来的日子里基本上每两周回家一趟,全身心投入工作。在办公室,除开会学习时间外,基本上找不到张洪涛,他只要有时间就到镇上、到村里跑客户。有一次,张洪涛从村里回到支局已是晚上11点了,没顾上吃晚饭,在饿得睡不着时,就起床烧点热水喝。在他的带动和感召下,一名工作时间较长、已逐渐对工作失去激情的装维经理也把家搬到了单位,跟着张洪涛起早贪黑、整日到村里忙装维、营销,这名装维经理的家人说,他现在像变了一个人似的,对工作充满干劲,收入也提高了,人缘也好起来了。在颍阳镇单元,大家每天中午一起在单位吃饭,有什么事情就直接在饭桌上及时沟通、交流,统一思想、统一工作步调,吃完饭,大家立即投入工作,效率很高。

    在这样的团队中,一遇到紧急工作,大家立即就会不分你我、不计得失地一起上。在今年年初的“智慧沃家”集中宣传中,颍阳单元领了16箱自喷漆材料、600块不干胶宣传板,任务一下来,大家觉得宣传发展的大好时机到了,早上5点多就从单位出发,分头行动,营业员留在镇上,其他人到各个村去,把认为需要宣传的地方全部覆盖,一通快速行动下来,发现宣传材料不够用,他们又向公司申请了18箱自喷漆材料、2000块宣传板,加紧宣传,干得热火朝天,一时间,公司的业务宣传铺天盖地,取得了很好的成效。

    抓工作勤——业精于勤,各项工作立足于早、立足于快、立足于精单元负责人张洪涛到颍阳上班的第一天,10点半到岗交接完毕,11点就到王堂村,了解、协调十几户客户的宽带装机问题。张洪涛说:“既然让你到这个岗位上,你不早进入角色早干活,谁会等你?”这种凡事“求早”的精神很好地影响了支局的同事们,有一次吃过晚饭,张洪涛接到客户的电话说装两部宽带,并询问什么时候能装上?张洪涛的回答是:“明天一早!”第二天早上6点,张洪涛就叫醒了同在单位住的装维经理,两人一起到客户家,7点20分就给客户装通了宽带,客户非常感动。原来,客户之前申请了其他公司的宽带,等了5天还没安装,客户连连说道:“我给周围人说,都装你们的,你们的服务太好了!”由于颍阳地处山区,覆盖区域较广,在路上花费的时间较长,单元的3名装维经理说:“没啥好办法,就是早点上班,晚点下班。”他们的下班时间通常都在22点左右,这样从年头忙到年尾,周末、节假日从不休息。发展也是同样。有位客户宽带到期,住址离支局10公里,由于客户在较远的地方工作,单元员工先后从单位到客户家往返了3趟,终于在一天晚上9点多钟找到了客户,给客户介绍了“智慧沃家”业务,深深打动了客户,客户当即拿出身份证原件和现金交给他们,办理了一户129.9元的“智慧沃家”共享套餐,并表示:“你什么时候再路过这儿把身份证捎过来就行。”正是靠这样的执著, 截至4月底,颍阳支局的宽带到期续存率达93.1%。在颍阳,很少有拆机离网的客户,因为支局会详细问清楚客户拆机的原因,到底是资费问题还是服务问题?一定要把客户的问题认真解决了,客户往往因此而感动,不再去拆机。

    张洪涛带着大家每日走村串户装宽带、修障碍、宣传营销,现在对于颍阳的近百个自然村,张洪涛接到客户电话,一听到地址,立马就知道在哪里。有次在村里做宣传,有个客户问张洪涛是哪里人,张洪涛回答:“我是石道的。”客户说:“我咋看你是颍阳的,去那里都能看见你。”

    颍阳单元工作“勤”还体现在颍阳的网络建设工作中。在移动网方面,张洪涛和同事们一起拿着从邻近乡施工单位借来的GPS定位仪,一上午跑100多公里,提取了辖区内所有基站的经纬度,掌握了第一手资料,一年多来颍阳新建基站8座,与其他运营商共享基站16座,实现了全镇无盲点覆盖。营业员说:“进厅的客户再也不提联通信号不好的问题了!”在宽带网方面,他们同样跑遍了全部村庄,宽带提质提速工作结束后又扩容一级分光器30多个,实现了颍阳无宽带不可装区域,加上团队人员的勤快与责任心,颍阳的装维服务早已实现名副其实的“480”(即4小时装机、8小时修障、0覆盖盲区)。

就这样,他们每日早出晚归,脚踏实地地深耕着自己的责任田。他们说,他们在工作中没有特殊的做法,就是按公司的要求认真去做就行了。然而,看似寻常最奇崛,两年来,颍阳宽带装维服务未发生一起投诉,服务口碑远高于竞争对手。

抓执行实——一分计划、九分落实,扑下身子深耕市场用业绩说话

     在发展中,颍阳单元坚持以IPTV为抓手,主要采取装维与渠道人员一起“逐户上门”演示营销的方式开展工作。在“智慧沃家”发展中,郑州登封公司将颍阳单元作为试点,颍阳单元接到任务后,抓住“农村市场看电视需求旺盛及共享套餐中号码互打免费”的特点,逐户上门演示,仅在有宽带用户110余户的一个李洼村,就发展“智慧沃家”80余户,当时,“联通99.9元套餐”已成为颍阳镇家喻户晓的通信产品。就这样,将渠道人员政策熟、装维人员客情好的特点结合起来,渠道与装维高度协同,从渠道接单到外线装机全程快速通畅,渠道发展信心充足,颍阳渠道“智慧沃家”发展量居登封公司各乡镇单元首位,两家渠道所得销售佣金也由前年的每月500多元提升至当前的5000多元,而且166元、196元较高合约套餐发展较多。

当前,颍阳各渠道在日常销售时着重推行“多说一句话”行动,即多问一句客户“用的啥手机”,然后根据客户的消费情况介绍 “智慧沃家”相应的套餐。下一步,颍阳镇单元计划继续坚持逐户上门拜访形式,用扎实的努力将高速光纤与IPTV引入更多客户的客厅中,为广大农村客户带去更好、更快、更便捷的综合通信服务。

    郑州联通这样总结评价颍阳单元: 在当前公司4G产业链成熟、新产品推出、渠道发展面临新的选择、农村宽带竞争更加激烈、农村支局再改革完成的情况下,颍阳团队的工作态度、责任意识、工作方法、团队精神尤为值得借鉴。颍阳单元可以从“学、做、得”三个方面进行总结。“学”即学思想:爱岗敬业的忠诚思想;学态度:积极向上的工作态度;学意识:敢当敢为的责任意识;学志向:勇攀高峰的远大志向;学精神:全面协同的团队精神。“做”即做对:我们要执行省市公司正确的决定,在执行中方向要对、方法要对,结果才能对;做实:首先要求我们做人要实,做事才能实,工作才会做得扎实;做细:要求营销目标要精准,过程要细致;做优:发展过程中不掺假,网络做优是基础、服务做优是关键,这样才能保证我们的发展质量是最优的;做久:任何工作的执行和落地,必须扎扎实实持之以恒,才能保证所有的工作事项取得预期效果,企业才能长期向好。“得”即得市场:得服务者得客户,得客户者得市场;得发展:得电视者得宽带,得宽带者得发展;得天下:得渠道者得移网,得移网者得天下;得业绩:得人心者得团队,得团队者得业绩;得尊严:得业绩者得价值,得价值者得尊严。

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